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journal n°691 - 23/05/2013
Les clefs de l’export
L’Association des Directeurs Commerciaux de France avait convié les experts de la BPCE ce 16 mai ŕ Sophia pour rappeler les bases d’un lancement réussi sur les marchés étrangers.

Agro-alimentaire, industrie, TIC, les entrées sur l’international sont nombreuses et variées. Mais le parcours est semé d’embûches pour les entreprises un peu trop pressées d’y accéder : le conseil porté par Jean-Pierre Ollier et Frédéric Dagostino, du groupe BPCE-Caisse d’Epargne, spécialistes en matière de soutien à l’exportation.

 

Première tendance lourde : prendre le temps de bien maîtriser son marché domestique avant que de s’aventurer hors frontières. «Ce ne sont pas les aides qui font le projet, mais un beau projet qui pourra bénéficier d’aides», martèle Jean-Pierre Ollier, directeur du département commercial BPCE, qui insistera sur le côté réflexion de la démarche. «Il faut d’abord que le produit soit exportable», ce qui suppose une bonne connaissance du marché visé, et peut-être quelques petits ajustements pour coller aux normes, aux habitudes, aux besoins, de la composition au packaging. Il faudra surtout se montrer clairvoyant: «en définissant les moyens à consacrer, humains ou financiers, car une démarche à l’export coûte cher, et les investissements consentis n’auront pas de retombées immédiates. D’où une gestion adaptée.»

D’où l’importance de s’appuyer sur de solides partenaires. LA BPCE a pris le tournant de l’international dès 2005, consciente du relai de croissance induit pour ses clients entreprises. «Nous sommes là pour détecter les besoins, accompagner les initiatives, en collaboration avec d’autres organismes comme la COFACE ou Oséo», explique Frédéric Dagostino, chargé d’affaires internationales. «Les entreprises françaises disposent de beaucoup de solutions, mais toutes ne sont pas dans les mêmes mains. C’est la valeur ajoutée d’un expert-métier. L’international, ça se construit. A plusieurs.»

 

Une construction qui passera aussi par les moyens humains, même si l’entreprise est en phase mature : «il ne faut pas que ce soit une activité à temps partagé en interne, il faut accepter un poste de responsable dédié à part entière, bien mesurer les risques.» Car soucis il y a : en Europe, le risque souverain réapparaît de façon récurrente, à Chypre, en Grèce, ce qui expose à des problématiques de disponibilité de devises. En Egypte, en Tunisie ou au Mali, on parlera de risques banques accrus. Et puis, il reste la part du droit, différent suivant les pays, qui peut freiner ou perturber les transactions, tout un univers souvent étranger à l’exportateur en herbe. D’où ce précieux conseil : s’attaquer à un seul marché à la fois, le maîtriser, le voir mûrir, puis s’attaquer à un autre. L’exportation? De la patience aussi…

Identification des besoins, connaissance des réglementations, usages et coutumes, il n’en reste pas moins qu’exporter est une réelle opportunité, et que quelques «gros porteurs» donnent des ailes : Brésil, Chine, Inde ou Russie, les challenges sont nombreux. Même si, selon de récentes enquêtes, 65% de l’export français concerneraient la zone Euro. Et selon Jean-Pierre Ollier, les partenariats avec la BPCE seraient en forte hausse d’une année sur l’autre côté distribution de crédits. «Pour les entreprises de qualité, ça n’est jamais un problème», appuie-t-il devant les DCF azuréens. «Il n’y a pas à hésiter, il faut juste être bien préparés et bien épaulés. Par les financiers bien sûr, mais aussi par des contacts avec celles et ceux qui ont déjà tenté l’aventure. C’est important, ce retour d’expériences et ces informations croisées. Pour nous comme pour les chefs d’entreprises.»

 

 

 

 


Isabelle Auzias