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journal n°640 - 24/05/2012
Entreprises : vous cédez ? Je reprends...
6è édition de la soirée transmission d’entreprises pour la CCI. Le credo : anticiper, que l’on soit cédant ou repreneur. Et s’armer au mieux pour une passation réussie.

Les chiffres sont plus que parlants : au niveau régional, on recenserait 53.000 potentielles transmissions, soit 28% des entreprises. Et l’impact côté emploi n’est pas des moindres : 270.000 actifs concernés (37% des postes). Principales intéressées : les PME de moins de 50 salariés, à 66%.
Des chiffres qui, ramenés au département des Alpes-Maritimes, parlent itou : plus de 15.000 entreprises à reprendre dans les dix ans à venir, pour 76.000 emplois dans la balance. De quoi interpeller la Chambre consulaire, qui organise, deux fois l’an, ces soirées transmission destinées à rassembler offres et demandes et à nouer des contacts directs entre chefs d’entreprises. Pour ce dernier rendez-vous niçois en ce 15 mai, ils étaient près de 200 à s’inscrire pour cette bourse aux échanges aux multiples services associés : une conférence (savoir négocier et appréhender les étapes juridiques-clés lors d’une cession), puis de possibles rendez-vous individuels avec les traditionnels partenaires (avocats, experts-comptables, conseil en fusion…), pour enfin se lancer dans l’arène et choisir, parmi les annonces rassemblées par filières, le bon numéro: car ici, point de nom, point d’enseigne, la confidentialité est de rigueur. Et l’on s’en explique : un éventuel cédant est souvent peu enclin à dévoiler ses projets de départ, pour ne pas déstabiliser ses activités, qu’il s’agisse de ses collaborateurs, de ses fournisseurs, de ses concurrents ou de sa clientèle. Pour Laurent Lachkar, vice-président de la CCI en charge du commerce, c’est même la recette du succès. Un succès qui désormais, lui-aussi se chiffre : grâce à ces soirées, quelque 10% des cessions proposées se seraient concrétisées, soit une quinzaine par an. Et ce n’est que la partie émergée de l’iceberg…





Toutes les études le montrent, 80% des causes d’échec dans une transmission d’entreprise sont liés à des facteurs humains. Bien choisir son repreneur, c’est aussi assurer la pérennité de l’activité, et donc de l’emploi, au delà de toute considération affective. D’où l’importance de nouer de bons contacts avant de prendre une décision. De bons contacts qui passent par un accompagnement approprié. Alors la CCI joue les entremetteuses, accueillant en ses murs une batterie d’experts pour répondre aux éventuelles questions d’ordre financier ou patrimonial, rassemblant surtout un maximum d’offres anonymes en un lieu et une date uniques. Industrie, construction, commerce, services, tous les secteurs d’activités sont concernés. Et au jeu des chaises entrepreneuriales, ce sont les Alpes-Maritimes qui recensent, en pourcentage, le plus de sociétés à transmettre dans la prochaine décennie, avec 32% de PME en potentiel ballotage patronal.
Principal pourvoyeur : notre littoral, où se concentre la majorité des immatriculations. Mais pas seulement. Pour exemple, Brigitte et Jean-Claude Thomas, hôteliers dans le Boréon depuis 14 ans, «une belle tranche de vie, mais nous voudrions aujourd’hui réduire notre activité sans quitter notre vallée.» Ils ont passé des annonces dans les agences spécialisées, sur internet, dans la presse… Puis ils ont tenté la soirée transmission : «une première avec quelques touches, et une seconde où cette fois, les contacts se concrétisent, la recherche
s’affine. Des candidats à la reprise, il y en a toujours, mais il faut que cela corresponde à l’offre. Géographiquement aussi. Quand les rencontres sont directes, comme ici, il est bien plus facile de repérer les véritables intéressés.» Le couple plébiscite aussi la présence des partenaires «experts», «avec de bons conseils en matière fiscale grâce aux avocats. Le bon aiguillage, c’est toujours mieux. Il y a des subtilités que l’on ignore, même quand on croit être bien informés…»
Pour cet autre participant, un repreneur cette fois, cette première participation est une expérience plus que concluante: lui qui cherche la perle rare «par lui-même» admet qu’il est bien difficile, seul, de se faire une idée précise sur le marché ou les opportunités. Il aura, précaution préalable, fait le stage «Cinq jours pour entreprendre», histoire de réviser ses fondamentaux après une formation en gestion marketing. Son idée: reprendre une entreprise de services à haute valeur ajoutée, ou peut-être un commerce de gros. Il cherche. Et multiplie les contacts pendant la bourse d’échanges. S’il devait énoncer une critique ? «Deux fois par an, ce n’est pas assez. Il faudrait aussi peut-être plus de présentations individuelles, parce qu’au final, en une heure, ce n’est pas si simple de voir tout le monde…» Un inconvénient qui n’émeut pas la plupart des repreneurs
présents, sans doute plus «ciblés»  dans leurs choix.
Pour certains, le sésame est au bout de la soirée : à l’instar de Matthieu Vergé-Salomon, jeune ingénieur de formation qui souhaitait depuis longtemps franchir le cap et devenir patron. «Encore faut-il trouver la bonne société… et à qui vous plaisez en retour.» Bingo avec ASM (Automatisation Systèmes Mécaniques), proposée à la bourse d’échanges de la CCI il y a deux ans. «Mon associé Emmanuel Soula et moi voulions trouver une entreprise industrielle classique, éviter l’écueil de l’énergie verte pour garantir une certaine pérennité des activités sans être trop tributaires de l’innovation ou des subventions éphémères. Nous cherchions sur Paris ou sur la région PACA, où de petites sociétés avaient, pour nous, le bon profil.» Rachat en douceur de la sophipolitaine ASM, qui depuis s’est développée sous leur impulsion et emploie aujourd’hui 15 salariés. «Les soirées transmission nous ont beaucoup aidés, sur un territoire que l’on ne connaissait pas. Reprendre une entreprise, c’est assez difficile. D’abord parce dans 80% des cas, cette reprise s’effectue au sein de la famille ou des proches. Il ne reste donc que 20% pour les autres repreneurs. Et les cédants sont souvent très discrets, pour ne pas perturber leurs activités: deuxième écueil… Il y a bien sûr les intermédiaires spécialisés, les agents immobiliers. Nos recherches ont duré 18 mois à temps plein, et nous avons rencontré… un peu tout et n’importe quoi. Là, avec la Chambre, nous étions en confiance. Nous avons tout de suite accroché avec l’ancien dirigeant, dès le premier contact. Et puis, il y a un dernier avantage : ici, c’est du direct vendeur, et de 3 à 6% de frais en moins. ça aussi, c’est important.»




Texte : Isabelle Auzias
Vidéos : Lizza Paillier